なぜ、人は動かされるのか
春、春、春が来たよ〜！
今日は一歩外へ出たとたん、全身で春を感じた。暖かい南風が穏やかに吹いているので、少し曇った空でさえ春がすみのように見えてしまう。
早咲きの桜も発見。普段は警戒心の強いヒヨドリをあちこちで見かけたので、やっぱり彼らも春を感じているのだと思う。
買い物の帰り道に汗ばむことはあったけれど、上着を脱いだのはこの冬になって初めて。寒さに対応した緊張感が身体から抜けるので、歩きながらもほんわかしてリラックスしてしまうよね。
春になると動物たちにとっては恋の季節。子孫を残すためのスイッチがオンになって、せっせと求愛行動にいそしむことになる。
でもそんな本能的なスイッチは人間にもある。そんなスイッチについて書かれた本を読んだ。
『影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか』ロバート・B・チャルディーニ著という本。
先日のブログで少し触れた、心理学に関する本というのがこれ。かなり分厚い本だけれど、面白いのであっという間に読んでしまう。
冒頭に書かれているのが七面鳥の話。七面鳥はひな鳥の「ピーピー」という声に反応して世話をする。普段は攻撃的な性格を持つ鳥だけれど、この声を聞くとせっせと子供の面倒をみる。
逆に言えば、この声さえあればいい。たとえば天敵である動物の剥製にひな鳥の声を録音して聞かせると、同じように世話をするらしい。七面鳥にとって子育てのスイッチが入るのは「ピーピー」という鳴き声だけだということ。
アホな鳥だなぁ、と笑っていられない。実は人間にも同じようなスイッチがいくつもある。そしてそのことを知っている人たちは、思うように他人を動かすためにそのスイッチを利用する。著者はそういう人物が使っているノウハウを『影響力の武器』と呼んでいる。
いわゆる詐欺師というのがその典型例だよね。犯罪的な意図がないとしても、自社の製品を売るために『影響力の武器』を使っている例はいくつもある。CMには多用されている。優秀な営業マンと言われる人は、そういう武器を身につけている。
著者は『影響力の武器』を５つに分類している。
・返報性
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
この文字だけでも、なんとなく想像がつくと思う。
例えば「返報性」というのは、何かを与えられたらお返しをしたくなる、というスイッチ。人間は「借り」を作ることを嫌う。だから何かを与えられたら、それに相当するものを返そうとする。
それは無理やり押し付けらられたものでも同じ反応をしてしまうらしい。宗教組織が街角で寄付を求めるとき、ただお願いするだけでは集まらない。でも花を一輪渡すだけで、不思議と寄付金が集まる。その花はゴミ箱に捨てられているのに、返報性のスイッチが入って人間は寄付をしてしまう。
「社会的証明」というのは、その他大勢の意向に従うというスイッチ。明確な判断ができない状態のとき、人間はひとりならば自分の意思で決断する。
ところが大勢の人がいる場所だと、他人の動きに合わせようとするらしい。それが「社会的証明」というもの。心ではちがうと感じていても、他人の行動に影響されてしまう。一時期問題になった『催眠商法』という詐欺は、このスイッチを応用したもの。
その他の例に興味がある人は、ぜひこの本を読んでほしい。人間という動物が、いかに自動操縦されているかがよくわかる。人間が高い知性を持っているのは錯覚であって、実は意外にアホな生き物かもしれないwww
この本では５つのスイッチに対して、どのようにすれば『影響力の武器』から防衛できるかが書かれている。それぞれ微妙に対応はちがってくるが、基本的には同じことが書かれている。
それは『自分の頭で考えること』に尽きる。
考えることは労力が必要。それを惜しむと、ついつい自動的に反応してしまう。そのほうが楽だからだよね。だけど『影響力の武器』を装備している人は大勢いる。だから気がついたら詐欺まがいの被害を受けてしまうということになる。
ボクが20代のころに塾の営業の研修を受けたとき、そうしたテクニックのいくつかを教わった。飛び込み営業なので、チャンスを逃さないことが大切になってくる。いかにして相手に決断させるか、印鑑をつかせるかということを教えられる。
ストリーブックという資料があって、それに応じて話を進めていけば「うん」と言いたくなるように構成されている。その資料の説明を半分以上聴かせることができたら、かなり高い確率で契約を取ることができた。怖いよね〜〜！
自分の頭で考えることはとても大切。そのことを習慣にするべきだと思う。ネットで記事を読んでいても、鵜呑みする前に疑うクセをつけるほうがいい。自分で考える習慣をしっかり身につければ、だまされたと思うことはそうそう起きないはず。
よくだまされるんだよね、と思った人。ぜひこの本を読むべきだと思う。そうすれば、相手がどんな武器を持っているかがわかるから。かなりオススメの本だよよ〜！
『高羽そら作品リスト』を作りました。出版済みの作品を一覧していただけます。こちらからどうぞ。
